POAS: cos'è, come si calcola e quando conviene al posto del ROAS

Il ROAS dice quanto fatturato torna per ogni euro di pubblicità. Il POAS dice quanto margine torna. Sembra una sfumatura, e invece cambia la risposta alla domanda che conta: questa vendita mi ha lasciato qualcosa o no.

In questa guida

• Cos’è il POAS
• Stesso ROAS, due risultati opposti
• ROAS, POAS e MER: cosa vede ognuno
• Dal ROAS obiettivo al POAS obiettivo
• Quale POAS puntare
• Come si usa in Google Ads
• Quando conviene, e quando no
• Cosa il POAS non vede
• E su Meta

Cos’è il POAS

POAS sta per Profit on Ad Spend. La formula:

POAS = margine lordo / spesa pubblicitaria

Il margine lordo è quello che resta di un ordine dopo i costi che quell’ordine si porta dietro: il prodotto, la spedizione se la paghi tu, l’imballo, le commissioni di pagamento, gli sconti. Restano fuori i costi fissi, come affitto, stipendi e software. È la stessa definizione che usa ProfitMetrics, il software danese che ha registrato il nome, ed è lo stesso “margine per ordine” della nostra guida al ROAS.

Il numero si legge così: con un POAS di 1 ogni euro di pubblicità torna indietro come un euro di margine, cioè non guadagni e non perdi su quell’ordine. Sopra 1 guadagni, sotto 1 perdi. Il pareggio è sempre 1, qualunque sia il prodotto venduto: è questo il vantaggio sul ROAS, dove il pareggio cambia ogni volta che cambia il margine.

Un esempio con i numeri della guida al ROAS. Un ordine da 80€ lascia 35,40€ di margine lordo. Se per portarlo hai speso 20€ di clic, il ROAS è 4 (80 / 20) e il POAS è 1,77 (35,40 / 20). Il ROAS dice che hai incassato quattro volte la spesa. Il POAS dice che ti sono rimasti 1,77€ per ogni euro speso, 15,40€ in tutto.

Stesso ROAS, due risultati opposti

Il problema del ROAS è che tratta allo stesso modo due ordini da 80€ anche se uno lascia il doppio dell’altro. Un catalogo vero ha margini diversi tra prodotto e prodotto, e tra lo stesso prodotto a prezzo pieno e in saldo con spedizione gratuita.

Google Ads, quando ottimizza sul ROAS, vede due ordini uguali. Spinge il prodotto che converte di più, non quello che rende di più. Se il prodotto B converte meglio perché costa poco rispetto a quello che vale, il sistema ci investe sopra, e ogni vendita in più è una perdita in più.

ROAS, POAS e MER: cosa vede ognuno

Non sono alternative. Il POAS serve dentro la piattaforma, per decidere su quali prodotti e campagne spingere. Il MER serve fuori, per sapere se il negozio nel suo insieme guadagna. Il ROAS resta il numero che Google ti mostra per primo, e va letto sapendo cosa non vede. Il calcolo del MER minimo è nella guida al ROAS.

Dal ROAS obiettivo al POAS obiettivo

Se oggi lavori con un ROAS obiettivo, il POAS equivalente si ottiene moltiplicando per il margine per ordine:

POAS = ROAS × margine per ordine

La prima riga è la più istruttiva: con un margine del 30%, un ROAS di 3 che nel report sembra buono corrisponde a un POAS di 0,90. Sotto 1. Ogni ordine portato da quella campagna costa più di quello che lascia.

Vale anche al contrario: un POAS di 2 con un margine del 44% equivale a un ROAS di 4,5. Chi è abituato al ROAS può continuare a ragionare in ROAS, a patto di rifare questo conto ogni volta che cambia il mix di prodotti.

Quale POAS puntare

Sopra 1 non vuol dire “il più alto possibile”. Più alzi l’obiettivo, meno Google spende, e meno ordini porta: ogni euro rende di più, ma gli euro sono meno. Il margine netto totale, quello che conta a fine mese, ha un massimo da qualche parte in mezzo.

I punti di partenza che usa ProfitMetrics nella sua guida: 2 per chi vuole massimizzare il margine nel breve, 1,4 per una crescita controllata, 1 per chi vuole volume o clienti nuovi. L’obiettivo a 1 va preso con attenzione: è il pareggio sul singolo ordine, e ha senso solo se sai che una parte di quei clienti tornerà a comprare senza che tu paghi di nuovo per portarli.

Il massimo vero del tuo account non lo dà nessuna tabella. Si trova abbassando l’obiettivo a passi del 10-20%, aspettando una o due settimane, e guardando il margine netto totale, non il POAS medio.

Come si usa in Google Ads

Ci sono tre livelli, dal più semplice al più preciso.

Il primo è un’approssimazione gratuita: una colonna personalizzata in Google Ads che calcola (valore di conversione × margine medio) − costo, e il POAS come rapporto sul costo. Si fa in dieci minuti. Usa un margine medio uguale per tutto, quindi non distingue il prodotto A dal prodotto B, ma già mostra quali campagne stanno sotto il pareggio.

Il secondo è gratuito e un po’ più preciso: inserire il costo del prodotto nel feed di Merchant Center, nell’attributo costo del venduto, e attivare le conversioni con dati del carrello. Google calcola il profitto lordo per campagna e per prodotto, e lo mostra nei report. Il limite lo dice Google stesso: il profitto lordo qui è fatturato meno costo del prodotto. Spedizione, commissioni e sconti restano fuori, quindi è più alto di quello vero.

Il terzo è quello che permette di far lavorare Google sul margine: un sistema che calcola il margine lordo di ogni ordine, con tutti i costi, e lo manda a Google Ads come valore della conversione al posto del fatturato. Lo fanno ProfitMetrics e strumenti simili, oppure un’integrazione costruita sul tracking lato server. A quel punto l’obiettivo di ROAS che imposti in Google Ads diventa, di fatto, un obiettivo di POAS: un “ROAS target” del 200% su valori di margine vuol dire POAS 2.

Prima di fare il passaggio servono alcune cose:

• il margine per ordine calcolato bene e verificato contro il gestionale, perché Google ottimizzerà su quel numero;
• almeno un centinaio di conversioni con il valore di margine, cioè qualche settimana di dati;
• margini diversi tra un ordine e l’altro. Se ogni ordine ha lo stesso margine, il POAS è una copia del ROAS in scala e Google non impara nulla di nuovo;
• il passaggio graduale. Si cambia la conversione principale, si tiene il budget fermo, si guarda il CPC per uno o due giorni e si abbassa l’obiettivo del 15-20% alla volta. Un salto secco non riavvia l’apprendimento, ma cambia le offerte in blocco e rende difficile capire cosa ha prodotto cosa.

Quando conviene, e quando no

Conviene quando i margini variano. Cataloghi con marchi diversi, categorie con ricarichi diversi, prodotti civetta a basso margine e accessori ad alto margine, promozioni e soglie di spedizione gratuita che cambiano il margine dello stesso prodotto da un giorno all’altro. Lì il ROAS nasconde troppo.

Non conviene, o non ancora, in tre casi.

Se vendi un prodotto solo, o prodotti con lo stesso margine: il POAS non aggiunge informazione, basta il ROAS di pareggio calcolato una volta.

Se l’account fa meno di un centinaio di vendite al mese: non c’è abbastanza segnale per ottimizzare sul margine, e il lavoro va fatto prima su struttura e budget. La soglia è la stessa della guida completa.

Se il tracking non è a posto. Se oggi Google conta vendite doppie o ne perde, mandargli il margine invece del fatturato cambia il numero sbagliato. Prima si sistema il tracking, poi si parla di POAS.

Cosa il POAS non vede

È una metrica onesta, ma ha tre limiti da tenere a mente.

Si ferma prima dei costi fissi. Un POAS di 1,5 vuol dire che la pubblicità si ripaga e lascia margine, non che il negozio guadagna: quello lo dice il MER confrontato con il suo minimo.

Guarda il singolo ordine. Non sa quanto magazzino hai di un prodotto, quanto capitale ci è fermo, se un cliente tornerà. Un prodotto con POAS altissimo e dieci ricerche al mese non salva un negozio con il magazzino pieno di altro. Questa critica la fanno soprattutto i fornitori di strumenti che vendono alternative al POAS, per esempio Smarter Ecommerce, e va pesata per quello che è, ma il punto regge.

Non vede i resi, a meno che tu non li porti dentro. Un ordine reso ha margine negativo, e se Google lo ha contato a margine pieno il POAS è gonfiato. Si corregge in due modi: con le rettifiche delle conversioni, oppure alzando l’obiettivo per tener conto del tasso di reso, come nella guida al ROAS.

E su Meta

Fino a poco fa su Meta il margine poteva arrivare solo con un evento a parte, e le inserzioni da catalogo non potevano usarlo. A ottobre 2026 Meta ha iniziato ad aprire, account per account, l’opzione “Profitto” come valore di conversione accanto al valore d’acquisto, in collaborazione con ProfitMetrics. Lo ha raccontato Thomas Eccel su LinkedIn: servono più di 50 acquisti attribuiti a settimana, almeno cinque valori di margine diversi, i costi reali caricati e tre settimane prima di giudicare. Meta cita uno studio interno su 271 campagne con un POAS medio in aumento del 14,7%: è un dato di Meta su un test di Meta, da leggere come tale.

La logica è la stessa di Google: il margine entra nella piattaforma solo se qualcuno lo calcola ordine per ordine e lo manda.

Domande frequenti

Un POAS di 1 è buono?

Vuol dire che sul singolo ordine non perdi e non guadagni: tutto il margine è andato in pubblicità. È accettabile solo come scelta consapevole per acquisire clienti che poi riacquistano. Come obiettivo stabile, no.

Il POAS è la stessa cosa del margine?

No. Il margine è quanto resta su un ordine. Il POAS è quel margine diviso per quanto hai speso per ottenere l’ordine. Un margine alto con una pubblicità costosa può dare un POAS sotto 1.

Serve per forza ProfitMetrics?

No. Serve un modo per calcolare il margine di ogni ordine e mandarlo a Google come valore della conversione. ProfitMetrics lo fa in modo pronto per Shopify, WooCommerce e Magento; si può costruire anche con il tracking lato server. Per un primo controllo bastano una colonna personalizzata e il margine medio.

Il POAS sostituisce il MER?

No. Il POAS decide dentro la piattaforma, il MER giudica il negozio intero, costi fissi compresi. Si usano insieme.

Da dove partire?

Dal margine per ordine, calcolato con tutte le voci. È il numero che serve per il ROAS di pareggio, per il POAS e per il MER minimo. Il quiz del margine lo calcola in tre minuti con i numeri del tuo negozio.